Come creare un Funnel Marketing per acquisire clienti?

Ogni azienda o Professionista oggi dovrebbe averne almeno uno, ma come creare un Funnel di successo in grado di portati un flusso costante di nuovi clienti?

Se la tua azienda non ha ancora una strategia online per acquisire clienti in modo costante e prevedibile, inevitabilmente perderà progressivamente fette di mercato nei prossimi anni. Vediamo quindi come creare un Funnel marketing per evitare questa catastrofe!

Iniziamo prima di tutto a definire che cos’è un Funnel di Marketing, per chi non lo sapesse:

“Un Funnel Marketing è un modello che descrive i vari passaggi guidati che un utente compie a partire dalla prima interazione con un Brand, fino ad arrivare all’obiettivo finale: la conversione.”

Che cosa significa una conversione è un tema che ho già trattato in questo mio articolo sul Web Marketing. Ti ricordo che si tratta di un’azione che vuoi far compiere all’utente e che per te ha una certa importanza ai fini della tua strategia online.

Le conversioni possono essere diverse:

  • iscrizione a una maling-list,
  • registrazione completa
  • fino all’acquisto di un prodotto o servizio

A cosa serve un Funnel Marketing?

Un Funnel di Marketing di base serve per acquisire nuovi clienti, è il tuo marketing da battaglia, è il soldato che sta al fronte e combatte la guerra nel tuo mercato di riferimento! ;)

Serve infatti a “scaldare” un contatto freddo (una persona che non ti conosce fondamentalmente) partendo da una piccola conversione (iscrizione mailing-list ad esempio) fino a farlo diventare un cliente pagante.

Facendo compiere a questo sconosciuto un percorso guidato che lo farà avvicinare progressivamente alla tua offerta di prodotti o servizi.

In questo modo aumenterai sensibilmente la percentuale di conversione, che non è altro che la percentuale di persone che hanno compito l’azione desiderata rispetto alle visite totali del tuo Funnel.

Come posso creare un Funnel di Marketing?

Prima di tutto, come ripeto spesso, devi avere già fatto l’analisi del posizionamento del tuo brand e della tua idea differenziante. Altrimenti, mi dispiace dirtelo, ma il tuo Funnel Marketing non funzionerà e spenderai un sacco di soldi senza ottenere nulla.

Un funnel di successo deve avere questi 4 requisiti fondamentali:

  1. Posizionamento e idea differenziante
  2. Strategia e scala dei valori
  3. Big idea
  4. Offerta

1) Posizionamento e idea differenziante

Ho già parlato di Posizionamento di un brand, prima di creare il tuo primo funnel leggi questo articolo: Posizionamento del tuo brand online: perchè è importante?

2) Strategia e scala dei valori

Dopo il posizionamento la strategia è la fase più importante, fanno parte delle fondamenta della casa, quindi meglio sono fatte e più la casa sarà solida e stabile.

In questa fase devi definire diverse cose, a partire dall’obiettivo di vendita e il percorso da fare compiere attraverso il funnel dal tuo potenziale cliente.

Ho già parlato di strategia di marketing e dell’importanza di questa fase prima di fare qualsiasi campagna online in questo articolo: Strategia Digital Marketing

Le fasi principali della strategia sono quelle di individuare prima di tutto il target di cliente ideale e il problema che ha da risolvere e che tu puoi risolvere attraverso il tuo prodotto/servizio.

Questo cambio di paradigma è fondamentale, non sei tu che racconti i benefici del tuo prodotto ma devi immedesimarti nel tuo potenziale cliente e fargli capire che grazie al tuo prodotto lui risolverà il suo problema. Questa significa una conoscenza del tuo mercato e dei tuoi clienti molto approfondita.

Una volta chiaro questo primo aspetto devi definire qual’è il prodotto di punta che vuoi vendere, quello a più alto valore, e creare il percorso che il tuo potenziale cliente dovrà fare prima di poterlo acquistare.

I Funnel Marketing infatti servono proprio per evitare l’errore che la maggior parte delle azienda fanno in vendita…provare a vendere a freddo il prodotto o servizio più costoso che hanno a listino!

Quello che dovrai fare invece dopo aver definito strategia, target, problema e prodotto è definire una scala dei valori, che cos’è? Ora lo vediamo!

Ti sarà capitato di imbatterti in un funnel e al primo livello che cosa ti hanno proposto? Un contenuto gratuito in cambio di una email…giusto? Questo nel marketing si chiama Lead Magnet ed è proprio l’esca con cui ti hanno catturato!

Da quel momento la tua mail è stata salvata in un database, e dopo aver scaricato il contenuto desiderato avrai ricevuto delle email dove ti veniva proposto un altro servizio, magari sempre gratuito oppure a poche decine di euro.

Bene, sei entrato dentro a un Funnel di Marketing con una scala dei valori ben definita, vediamo un esempio qui sotto:

Come creare un Funnel - scala dei valori

Come puoi vedere dal grafico devi impostare nell’asse x un valore crescente per quanto riguarda il prodotto/servizio, a cui ovviamente corrisponde un aumento di prezzo nell’asse y.

In questo esempio al primo livello abbiamo l’esca che è come abbiamo detto è sempre un contenuto gratuito, ad esempio una guida o un video da scaricare.

Al secondo gradino puoi inserire una consulenza gratuita oppure organizzare un Webinar dove parlare a più persona contemporaneamente. Ma dove l’obiettivo di entrambe le attività sarà quello di vendere un servizio a pagamento.

In questo esempio per semplificare ho inserito il tuo prodotto/servizio già al quarto scalino, ma se hai la possibilità potresti inserire anche dei prodotti intermedi.

Un prodotto di front end (o entry level) a basso costo, ad esempio, di consente di andare a break-even, cioè di pareggiare i costi pubblicitari che stai sostenendo per promuovere il tuo Funnel.

Come vedi il concetto di base è quello di “educare” il potenziale cliente e scaldarlo con materiali di marketing gratuiti in una prima fase, dopodichè sarà lui a decidere quando sarà pronto per fare lo step successivo e passare all’acquisto.

Ma sarà già molto più consapevole del tuo prodotto e più predisposto all’acquisto piuttosto che un contatto freddo al primo step.

3) Big idea

La Big Idea è forse l’unica parte “creativa” di tutto il Funnel, infatti questi sistemi non sfruttano il marketing o la pubblicità creativa ma il marketing a risposta diretta per portare i tuoi potenziali clienti a compiere azioni, quindi conversioni.

Se hai fatto bene le prime 2 fasi dovresti avere ben chiaro qual’è il tuo posizionamento, il tuo target e relativo problema, quindi non dovrebbe essere difficile per te trovare un’idea che possa realmente catturare l’attenzione del tuo potenziale cliente.

Si tratta di trovare un messaggio originale e una formula che induca le persone che si ritrovano in quel messaggio a scoprire di più, ad approfondire.

Alcuni esempi:

  • Una promessa credibile e che comunichi risultati tangibili;
  • Un messaggio unico differente e originale a ciò che il prospect ha già visto prima. Ad esempio reinventare il nome della propria professione o del proprio tipo di attività;
  • Fare un messaggio specifico concreto e tangibile (dare dei numeri, dei risultati);
  • Inventare una formula che sia intuibile e incuriosisca a saperne di più.

3) Offerta

Senza un’offerta irresistibile il tuo Funnel non funzionerà, magari catturerai tanti contatti in prima fase grazie ad una guida gratuita molto interessante, ma poi i tuoi prospect acquisteranno altrove se non confezioni un’offerta strepitosa.

L’offerta dev’essere confezionata e presentata bene, deve avere un costo contenuto (sotto i 100 €) perchè in questa fase non devi guadagnarci ma solo a andare a pareggio con i costi pubblicitari.

Ci sono 3 componenti per fare un’offerta e chiudere una piccola vendita online superando l’obiezione del prezzo:

  • la grande trasformazione per il tuo cliente: come il tuo prodotto/servizio può risolvere un problema
  • caratteristiche > vantaggi > benefici > risultati: elencali in modo chiaro
  • prezzo: prima dai informazioni sul valore, che puoi dimostrare, molto più alto, poi lo porti al valore normale. E per il fatto che sono iscritti al tuo Funnel otterranno un prezzo speciale che è questo…

Poi inserisci anche una garanzia (inversione del rischio): devi offrire una grande garanzia per vendere tanto:

  • Garanzia di soddisfazione: se non ti piace ti restituisco il denaro
  • Se non raggiungi il risultato pattuito ti restituisco il denaro
  • Garanzia plus: oltre alla spesa hai un altro bonus
  • Doppia garanzia: prova il mio prodotto per i prossimi 60 gg. Alla fine di questi 60gg se non ti piace, per qualunque ragione, ti restituisco il denaro.

Call to action: invito all’azione, come comprare. Deve essere chiaro e limpido come fare per accedere all’offerta. Se c’è un pagamento online oppure no.

Tutto chiaro? Se hai difficoltà a mettere in pratica tutti questi insegnamenti puoi sempre contattarmi e richiedere una consulenza gratuita più in basso!

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3) Identificazione di un contenuto gratuito (lead magnet) da offrire ai tuoi potenziali clienti in cambio di un contatto.

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