Per la mia esperienza nel settore, una delle maggiori esigenze oggi delle Agenzie Immobiliari è acquisire nuovi immobili, possibilmente in esclusiva e a prezzo. Quindi vediamo come è possibile acquisire immobili sul web!
Dotarsi di un sistema più o meno automatizzato per ottenere questo non solo è possibile ma anche assolutamente consigliabile. Infatti nel 2019 non funziona più fare telefonate a freddo o suonare campanelli per cercare casa in vendita. O quantomeno è poco redditizio e porta via tanto tempo, e difficilmente ti porta case a prezzo e in esclusiva.
Se vuoi immobili che tu sai vendere bene, a prezzo e in esclusiva, per il tuo target “ideale”, devi dotarti di un “sistema” online, di una macchina automatica che lavora 24 ore al giorno, anche quando tu dormi. E che cerca immobili in target per te!
Questo sistema (ne ho già parlato anche qui), si chiama “Funnel di Marketing“, ed è un sistema automatizzato che funziona molto bene per le Agenzie Immobiliari, lato acquisizioni.
Ok ma come faccio a costruire questo “Funnel”?
Per progettare un funnel orientato all’acquisto di contatti intenzionati a vendere casa, devi partire dall’individuazione dell’audience e dalla costruzione di un messaggio che filtri, con la massima precisione possibile, tutti gli utenti non in linea con la ricerca.
Poi nello sviluppo del Funnel si parte sempre dal primo step, che è il PRE-FUNNEL.
E’ la parte di analisi strategica di Marketing:
- come intendi posizionarti – cioè comunicare – nel tuo mercato di riferimento,
- l’analisi della concorrenza e del cliente ideale,
- l’invenzione di una big idea – ossia di una leva emozionale che porti traffico in target dentro il tuo funnel,
- la creazione del corretto story-board – ossia come strutture il copy e i contenuti in tutti i testi e i video – e per l’ultimo il confezionamento dell’offerta.
Quali che siano gli elementi che utilizzerai, siano essi video, blog, ebook, mail marketing, facebook ads, landing page, etc., il raggiungimento o meno degli obiettivi, come anche il raggiungimento dell’audience corretta, dipende per un buon 80% dal lavoro che si fa sul posizionamento e dalle altre parti della strategia.
È molto importante dunque soffermarsi accuratamente su questi aspetti, anzitutto sulle obiezioni ricorrenti che rendono il lavoro dell’acquisire casa il più difficile per un agente immobiliare.
È importante partire dal presupposto che tu come agente immobiliare accetti solo una parte delle proposte che ti vengono fatte in merito all’acquisizione, poiché la maggior parte le devi rifiutare o scartare.
Quindi il primo lavoro che un bravo consulente marketing deve fare assieme all’agente è il corretto posizionamento attraverso una dettagliata intervista.
L’agente immobiliare cerca (in ordine di importanza):
1. Una casa che sia “a prezzo”.
2. Un proprietario che accetti di riconoscere una provvigione all’agente (normalmente tra il 2 e il 3% a seconda della provincia).
3. Possibilmente un incarico in esclusiva.
4. Un immobile che sia il più possibile vicino alla tipologia a cui l’agente è più abituato o specializzato.
5. Un immobile situato in un territorio di cui conosce molto bene le caratteristiche locali soprattutto a livello burocratico, di catasto, di rogito, di permessi e di tantissime altre variabili.
6. Ovviamente, un proprietario che sia disponibile a rivolgersi a un intermediario professionale, con costi annessi, piuttosto che tentare la vendita fai-da-te.
7. Un proprietario che abbia, per qualsiasi motivo, una certa urgenza di vendere.
8. Un proprietario che scelga te come agente, e non si lasci adescare da agenti da strapazzo in difficoltà economica, disposti a dirgli qualsiasi cosa pur di acquisire: (“rinuncio alla provvigione”, “te la so vendere a qualsiasi prezzo” ecc.
9. Trovare un proprietario e un immobile che abbiano queste caratteristiche prima di tutti i competitor, perché si tratta degli immobili che “vanno via subito”, perché gli altri non si vendono e passano di mano a tanti agenti nei mesi e negli anni senza successo.
Ecco un esempio di intervista…puoi provare a rispondere tu stesso!
1 – POSIZIONAMENTO
Individua il TUO Cliente Ideale, e in particolare:
- I suoi obiettivi e valori;
- Le sue sfide e i punti di dolore;
- Le sue fonti di informazione;
- Cosa potrebbe aiutarlo (esca);
- I dati sociodemografici: sesso, Età, lavoro, Interessi, Posizione Geo, Varie.
Analizza il Concorrente:
- Per ogni concorrente, il Traffico e le Fonti di Traffico;
- La presenza (siti, Facebook, manifesti, giornali, ecc.);
- Il suo Funnel (se ce l’ha);
- Il modo in cui comunica (che dobbiamo conoscere molto bene, dato che vogliamo comunicare nella maniera opposta).
Determina chi sei tu, cioè:
- Chi sei e cosa succede con il tuo servizio?
- Cosa fai di diverso rispetto agli altri?
- Cosa succede se una persona non viene da te?
- Qual è il tuo stile? (ad esempio, quando comunichi sei uno da giacca e cravatta o ti senti più a tuo agio vestito informale?)
2 – BIG IDEA (OSSIA LA PUBBLICITÀ PER FARE ENTRARE LA GENTE NEL FUNNEL)
È forse l’unica parte veramente creativa del funnel, ma può emergere più facilmente se pensi a come…
- Fare una promessa credibile e che comunichi risultati tangibili;
- Fare un messaggio unico differente e originale a ciò che il prospect ha già visto prima (che conosciamo dall’analisi dei competitor fatta per il posizionamento). Ad esempio reinventare il nome della propria professione o del proprio tipo di attività;
- Fare un messaggio specifico concreto e tangibile (dare dei numeri, dei risultati);
- Inventare una formula che sia intuibile e incuriosisca a saperne di più.
3 – MARKETING STORYBOARD
Prima si divide il tuo cliente ideale (che già conosciamo dal posizionamento) in 5 macroaree:
- consapevoli del problema;
- consapevoli della soluzione;
- consapevoli del tuo servizio;
- non consapevoli del problema;
- più consapevoli (che cioè ne sanno quasi più di te, molto rari).
A partire dai non consapevoli (che sono la maggior parte), si elencano tutte le possibili obiezioni che un cliente potrebbe fare per ognuna di queste macroaree.
Sono le stesse obiezioni che un potenziale cliente potrebbe farti DI PERSONA prima di affidarti il suo immobile, quindi bisogna cercare di anticiparle tutte e trascriverle nel funnel. In questo modo il prospect acquisterà fiducia e si metterà in contatto con te.
Quando hai finito, si dà un ordine logico alle accoppiate obiezioni-risposte, mettendole in linea.
Abbiamo ottenuto uno storyboard! Hai creato la struttura non solo per la landing page, ma persino per i tuoi video (anche intervista), per il tuo e-book, per il tuo disco di vendita, per la scelta degli argomenti del tuo blog, dei post della pagina Facebook, delle tue mail, che saranno approfondimenti di queste idee.
Poi si fa un “elevator pic”: comunica i tuoi valori in massimo 30 secondi, secondo questa formula:
- Claim (ad es. “Scopri come potrai…”)
- Prove (“… come ben sanno i miei oltre mille clienti…”)
- Benefit (“… senza dover mai più fare…”)
Ti servirà per i post sponsorizzati sui social per portare traffico sul tuo Funnel….
4 – OFFERTA
Solo quando hai fatto tutto questo, comunichiamo la nostra offerta. È fondamentale fare un’offerta anziché vendere semplicemente il proprio servizio. Questo perché la gente compra solo offerte, occasioni, opportunità uniche, pacchetti. Se non confezioniamo una bella offerta, la gente comprerà solo ed esclusivamente il prezzo. E allora, tutto questo lavoro sarà stato inutile. Ricadere nella guerra dei prezzi non è mai una buona cosa…
Per fare un’offerta dobbiamo inserire, nell’ordine:
- La trasformazione: dovrai ribadire come la vita del tuo cliente cambierà, riprendendo la leva emozionale della BIG IDEA
- Ripeti, rielaborandolo, l’elevator pic del Marketing Storyboard;
- Utilizza anche un’immagine che renda bene l’idea;
- Descrivi esattamente cosa il cliente riceve comprando il tuo servizio, e fallo come se stessi parlando a un bambino di 8 anni o un ultranovantenne;
- Spiega per chi NON è: allontani le persone non in target e soprattutto avvicini quelle in target. Spiega per chi invece È;
- Banalizza il prezzo: rendi chiaro quanto costerebbero i singoli servizi/prodotti che compongono la tua offerta rendendo chiaro quanto lo vanno invece a pagare acquistando il pacchetto completo. Oppure rendi chiaro quanto a loro costerebbe di più – non per forza in termini di soldi – a non comprarlo.
- Spiega bene le eventuali condizioni di pagamento: tempistiche, scadenze, regole…
- Infine, i bonus. Non troppi, massimo 2 o 3. Possono essere interni o esterni:
- Bonus interno: prendere una parte di quello che in realtà sarebbe già incluso nell’offerta e farla apparire come un bonus, cioè qualcosa che aggiunga valore al pacchetto (e-book, video gratuiti ecc.).
- Bonus esterno: fare al cliente un effettivo regalo, a tue spese (valutazione immobile, certificato APE gratuito).
- Inversione del rischio: fornire una garanzia al cliente che non lo faccia temere. Soddisfatti o
- rimborsati, o garanzie sul risultato, ecc.
- Fai un “Chiamata all’azione” affiancandola all’urgenza e alla scarsità (valida solo fino al, oppure solo alle prima 50 richieste).
Fatto lo storyboard e l’offerta il nostro funnel è quasi pronto, il più è stato fatto! Ora basta trascrivere il tutto in una bella landing page (pagina di atterraggio) e sponsorizzare la tua offerta principalmente su Facebook e Google, e aspettare che arrivino le prime richieste! ;)
Avevo già parlato dell’importanza del funnel immobiliare qui:
Bene, cosa aspetti a dotarti di un sistema automatizzato per acquisire immobili?
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