Dotarsi di un sistema più o meno automatizzato per acquisire immobili sul web non solo è possibile ma anche assolutamente consigliabile. Infatti nel 2019 non funziona più fare telefonate a freddo o suonare campanelli per cercare casa in vendita.
O quantomeno è una strategia poco redditizia e che porta via tanto tempo, e difficilmente ti porta case a prezzo e in esclusiva. Non trovi?
Se vuoi immobili che tu sai vendere bene, a prezzo e in esclusiva, per il tuo target “ideale”, devi dotarti di un “sistema” online, di una macchina automatica che lavora 24 ore al giorno, anche quando tu dormi. E che cerca immobili in target per te!
Questo sistema (ne ho già parlato anche qui), si chiama “Funnel di Marketing“, ed è un sistema automatizzato che funziona molto bene per le Agenzie Immobiliari, per acquisire immobili.
Per progettare un funnel orientato all’acquisto di contatti intenzionati a vendere casa, devi partire dall’individuazione dell tuo pubblico target e dalla costruzione di un messaggio che filtri, con la massima precisione possibile, tutti gli utenti non in linea con la ricerca.
Poi nello sviluppo del Funnel si parte sempre dal primo step, che è il PRE-FUNNEL.
E’ la parte di analisi strategica di Marketing:
È molto importante dunque soffermarsi accuratamente su questi aspetti, anzitutto sulle obiezioni ricorrenti che rendono il lavoro dell’acquisire immobili il più difficile per un agente immobiliare.
Parti dal presupposto che tu come agente immobiliare accetti solo una parte delle proposte che ti vengono fatte in merito all’acquisizione, poiché la maggior parte le devi rifiutare o scartare.
Quindi il primo lavoro che un bravo consulente marketing deve fare assieme all’agente è il corretto posizionamento attraverso una dettagliata intervista.
L’agente immobiliare cerca (in ordine di importanza):
1. Una casa che sia “a prezzo”.
2. Un proprietario che accetti di riconoscere una provvigione all’agente (normalmente tra il 2 e il 3% a seconda della provincia).
3. Possibilmente un incarico in esclusiva.
4. Un immobile che sia il più possibile vicino alla tipologia a cui l’agente è più abituato o specializzato.
5. Un immobile situato in un territorio di cui conosce molto bene le caratteristiche locali soprattutto a livello burocratico, di catasto, di rogito, di permessi e di tantissime altre variabili.
6. Ovviamente, un proprietario che sia disponibile a rivolgersi a un intermediario professionale, con costi annessi, piuttosto che tentare la vendita fai-da-te.
7. Un proprietario che abbia, per qualsiasi motivo, una certa urgenza di vendere.
8. Un proprietario che scelga te come agente, e non si lasci adescare da agenti da strapazzo in difficoltà economica, disposti a dirgli qualsiasi cosa pur di acquisire: (“rinuncio alla provvigione”, “te la so vendere a qualsiasi prezzo” ecc.
9. Trovare un proprietario e un immobile che abbiano queste caratteristiche prima di tutti i competitor, perché si tratta degli immobili che “vanno via subito”, perché gli altri non si vendono e passano di mano a tanti agenti nei mesi e negli anni senza successo.
Ecco qui un esempio di intervista…puoi provare a rispondere tu stesso!
Individua il TUO Cliente Ideale, e in particolare:
Analizza il Concorrente:
Ora determina chi sei tu, cioè:
È forse l’unica parte veramente creativa del funnel, ma può emergere più facilmente se pensi a come…
Prima si divide il tuo cliente ideale (che già conosciamo dal posizionamento) in 5 macroaree:
A partire dai non consapevoli (che sono la maggior parte), si elencano tutte le possibili obiezioni che un cliente potrebbe fare per ognuna di queste macroaree.
Sono le stesse obiezioni che un potenziale cliente potrebbe farti DI PERSONA prima di affidarti il suo immobile, quindi bisogna cercare di anticiparle tutte e trascriverle nel funnel. In questo modo il prospect acquisterà fiducia e si metterà in contatto con te.
Hai ottenuto uno storyboard! Hai creato la struttura non solo per le pagine del Funnel, ma persino per i tuoi video (anche intervista), per il tuo e-book, per il tuo disco di vendita, per la scelta degli argomenti del tuo blog, dei post della pagina Facebook, delle tue mail, che saranno approfondimenti di queste idee.
Ti servirà per i post sponsorizzati sui social per portare traffico sul tuo Funnel….
Solo quando hai fatto tutto questo, comunichiamo la nostra offerta. È fondamentale confezionare un’offerta anziché vendere semplicemente il proprio servizio.
Questo perché la gente compra offerte, occasioni, opportunità uniche, pacchetti. Se non confezioniamo una bella offerta, la gente comprerà solo ed esclusivamente il prezzo.
E allora, tutto questo lavoro sarà stato inutile. Ricadere nella guerra dei prezzi non è mai una buona cosa…
Fatto lo storyboard e l’offerta il nostro funnel è quasi pronto, il più è stato fatto! Ora basta trascrivere il tutto in una bella landing page (pagina di atterraggio) e sponsorizzare la tua offerta principalmente su Facebook e Google, e aspettare che arrivino le prime richieste! ;)
Costruire un Funnel è un’attività lunga e complessa che necessita svariate competenze, oltre a quelle di marketing e posizionamento infatti è necessario anche un’ottima conoscenza di strumenti e piattaforme web, per realizzare le pagine e raccogliere i lead.
Quindi, o partecipi a costosi corsi di formazione per imparare a realizzarli in autonomia (ma il problema è che sei da solo), oppure ti fai aiutare da un Professionista o da un’agenzia di Marketing!
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