C’è una verità scomoda che nessuno ama ammettere nel marketing: la maggior parte dei lead b2b che generi non comprerà mai da te.
I numeri non mentono. Il 90% dei contatti che raccogli con campagne pubblicitarie, lead magnet o eventi non si trasformerà mai in clienti paganti.
Ma perché succede?
Se pensi che il problema sia nei tuoi prodotti o servizi, ripensaci. Il vero problema sta nel modo in cui i lead vengono generati, gestiti e convertiti.
Oggi vedremo i 5 motivi principali per cui il 90% dei lead nel marketing B2B non acquista mai e come risolvere questo problema per aumentare davvero le vendite.
Indice:
1. Stai attraendo solo Lead Curiosi, non Acquirenti
Molte aziende investono in strategie di lead generation b2b basate su form, webinar gratuiti e report scaricabili.
Funziona? Certo, ma solo fino a un certo punto. Il problema è che questi metodi attirano persone in fase di esplorazione, non di acquisto.
Questi lead possono essere troppo lontani dal momento dell’acquisto o semplicemente non avere il budget per comprare.
Soluzione:
Focalizzati su strategie che attraggano lead pronti ad acquistare, come il retargeting di chi ha già mostrato un forte interesse o strategie outbound mirate.
2. Il Processo di qualificazione è debole
Non tutti i lead sono uguali. Ma molte aziende trattano tutti allo stesso modo, senza un sistema di qualificazione solido.
Risultato? Il team commerciale perde tempo con contatti che non hanno budget, autorità decisionale o urgenza reale.
La Soluzione? Implementa un sistema di lead scoring basato su dati concreti:
- Interazioni con il sito e contenuti
- Ruolo e potere decisionale
- Budget dichiarato
Così puoi concentrarti solo sui contatti con alto potenziale.
3. Il Follow-up è troppo Lento o Inesistente
La velocità è tutto nel marketing B2B. Studi dimostrano che contattare un lead entro 5 minuti dalla sua richiesta aumenta le possibilità di conversione di 10 volte.
Eppure, molte aziende aspettano giorni prima di rispondere, perdendo l’attenzione del lead.
Soluzione:
Automatizza il primo contatto con sequenze email o chatbot e accorcia i tempi di risposta per aumentare le conversioni.
4. La tua Offerta Non è chiara o Non È urgente
Se i tuoi lead non comprano, c’è un’altra possibilità: non capiscono il valore della tua offerta o non hanno motivo di agire subito.
Soluzione:
- Rafforza la tua Unique Selling Proposition (USP), rendendo chiaro cosa ti rende diverso e perché dovrebbero scegliere te.
- Usa leve di urgenza e scarsità per accelerare il processo decisionale.
5. Stai Misurando i Dati Sbagliati
Molte aziende B2B si concentrano solo sulla quantità di lead generati e non sulla qualità.
Se il tuo obiettivo è solo aumentare il numero di contatti nel CRM, stai giocando il gioco sbagliato.
La Soluzione? Monitora KPI più utili come:
- Percentuale di conversione da lead a cliente
- Tempo medio di conversione
- Valore medio di ogni cliente acquisito
Come risolvere il Problema dei Lead b2b che non comprano
Se il 90% dei tuoi lead non compra, il problema non è il mercato o il prodotto.
Il problema è come attrai, qualifichi e gestisci i tuoi contatti.
Ottimizza la strategia con questi passaggi:
- Genera lead con intento di acquisto, non solo curiosi.
- Qualifica subito i contatti con un sistema di lead scoring.
- Rispondi ai lead il più velocemente possibile (magari con un assistente AI).
- Rendi la tua offerta chiara, differenziante e urgente.
- Misura le metriche giuste, non solo il numero di lead.
Vuoi che i tuoi lead inizino a comprare davvero? Allinea marketing e vendite e smetti di bruciare tempo e budget con contatti inutili.
