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Cos’è il Social Selling su Linkedin? Se sei un imprenditore o un professionista grazie a Linkedin puoi aumentare i tuoi contatti e le tue vendite…Ecco 7 consigli!
Con social selling si intende la vendita che avviene a partire dai social network. Linkedin è il social più adatto per fare networking, vendite o comunque instaurare rapporti e relazioni, sopratutto per il settore b2b.
Sono Thomas Poli, non sono un formatore o un coach, ti consiglio le migliori soluzioni e strategie per raggiungere i tuoi obiettivi di comunicazione e marketing. Ti aiuto a diventare un Professionista o un Imprenditore Digitale capace di fruttare al meglio il web per incrementare il tuo business, anche se hai poco tempo e non sei esperto.
In oltre 18 anni di attività ho aiutato centinaia di Imprenditori e Professionisti ad aumentare visibilità e contatti!
Siamo tutti venditori, giusto?
Non parlo solo degli agenti di commercio ma anche di chi ha un’attività commerciale, un titolare di una PMI, un professionista.
Siamo tutti venditori perchè dobbiamo acquisire nuovi clienti in modo che la nostra attività possa prosperare e crescere…sei d’accordo?
Bene! La premessa che mi sento di farti è che se ti occupi di vendita ti sarai accorto anche tu che i “metodi tradizionali” per trovare nuovi clienti sono sempre meno efficaci, non trovi? E mi riferisco a telefonate a freddo, invio di e-mail di presentazione, visite a freddo, fiere ecc..
Per questo oggi è sempre più importante instaurare relazioni durature sui Social Network con i tuoi potenziali clienti, in modo che il tuo brand resti nella memoria del tuo target e che questo si rivolga a te realmente quando è pronto ad acquistare, non quando lo vuoi tu.
Si, oggi nelle trattativa di vendita è sempre più difficile “convincere” un potenziale cliente ad acquistare se non è pronto, perchè è molto più informato di un tempo ed è sempre più agguerrita la tua concorrenza.
Quindi contattarlo con il giusto approccio e poi tenerlo “agganciato” con contenuti di valore sui social network è sicuramente un buon modo perchè si ricordi di te, al momento opportuno.
Consiglio #1 – come faccio ad avere un “pubblico” che mi segue?
Prima di tutto devi focalizzare la tua attività e cercare di essere molto specializzato in quello che fai. E’ più facile infatti parlare a un nicchia piuttosto che a un pubblico molto ampio ma dove hai tanti, troppi concorrenti.
Quindi crea un messaggio di vendita chiaro e semplice, che si rivolge ad un target bene definito, dove hai la minor concorrenza possibile per la tua area.
Ecco il mio, ad esempio:
Sono Thomas Poli, aiuto piccoli imprenditori e Professionisti a trovare la propria Strategia di Marketing sul web per incrementare i contatti e migliorare le vendite.
Il target che ho individuato per me sono imprenditori, professionisti, commercianti, dai 30 ai 50 anni. Sono persone che credono di poter incrementare visibilità e contatti con i media digitali, ma non hanno tempo e competenze per farlo da soli. Sono anche persone che in passato si sono rivolte ad una Web Agency, ma con scarsi risultati e tanti soldi spesi. Il mio raggio d’azione è fra Modena e Bologna.
Quindi prima di iniziare qualsiasi strategia sui social trova il tuo target specifico, perché a loro devi parlare.
Bene, se hai fatto questo ora passiamo alla tua strategia su Linkedin!
Consiglio #2 – migliora il tuo profilo
Alcuni anni fa si pensava che Linkedin fosse utile solo per trovare lavoro e che quindi fosse una sorta di curriculum online. Non è più così.
Il tuo profilo, oltre che mostrare le tue competenze ed esperienze, deve parlare al tuo target, quindi è fondamentale che sia ben curato, perchè devi essere percepito come un esperto del tuo settore:
- La foto del profilo deve essere professionale e deve rappresentarti per come sei sul lavoro.
- La qualifica è altrettanto importante e in poche parole deve comunicare in modo efficace cosa fai attualmente e per chi lavori.
- La descrizione della tua attività (o riepilogo) deve contenere l’ambito della tua attività, a chi ti rivolgi e tuoi contatti, sulla base del nostro target che abbiamo elaborato prima. Tieni conto che questi contenuti si indicizzeranno anche su Google percui inserisci le parole chiave inerenti la tua attività.
- Le competenze sarebbe bene fossero confermate da qualcuno (puoi confermare tu le competenze di altri per richiederle).
- Esperienze lavorative: inserisci solo quelle del tuo attuale settore o ambito.
Consiglio #3 – come costruire la tua rete di contatti
Se vuoi avere un pubblico a cui parlare, oltre a conoscenti, colleghi o collaboratori…devi invitare a seguirti persone che non ti conoscono ma che possono essere tuoi potenziali clienti in target.
Linkedin mette a disposizione un “motore di ricerca” interno per cercare persone e imprenditori che ti interessa contattare (si trova nelle barra in alto). Puoi ricercare per località, azienda, insomma puoi impostare una serie di filtri per aiutarti nella ricerca. Devono essere in linea con il tuo prodotto/servizio.
Una volta ricercate persone in target puoi invitarle a seguirti e diventare parte della tua “rete”. Linkedin è un social network che ti consente di fare networking, ovvero di mettere in rete conoscenze e competenze in questo caso fra professionisti.
Ti suggerisco di cercare persone che hanno ruoli chiave nell’azienda e possono prendere decisioni, ovvero titolari, soci o responsabili acquisti.
Consiglio #4 – come invitare persone a seguirti
Una volta che hai selezionato i filtri di ricerca e hai un elenco di persone, puoi selezionarli e invitarli a fare parte della tua rete e seguirti.
Se questa operazione la fai da PC puoi anche inviare un messaggio personalizzato insieme all’invito. Ti consiglio di farlo perché statisticamente le persone sono più propense ad accettare il tuo invito se è accompagnato da un messaggio.
L’approccio che funziona è quello non orientato ad una vendita immediata. Altrimenti riceverai solo dei no, perché così come non funzionano più telefonate o visite a freddo per vendere, nemmeno sui social funziona più un approccio commerciale troppo diretto.
Un esempio di messaggio efficace potrebbe essere:
Buongiorno Paolo, ho notato dal suo profilo che anche lei si occupa di vendita. Sarebbe per me un piacere essere in collegamento con lei. Cordialmente Thomas
Se invece gli inviti a nuovi contatti li fai dall’applicazione mobile di Linkedin, quindi da smartphone, non è possibile inviare inviti personalizzati. Puoi solo inviare il messaggio di benvenuto una volta che la persona ha accettato il tuo invito.
Consiglio #5 – il messaggio di benvenuto
Quando i tuoi contatti hanno accettato il tuo invito a fare parte della tua rete, puoi inviare loro un messaggio di benvenuto, per instaurare un dialogo.
Attenzione! Anche questo messaggio non deve contenere una proposta commerciale esplicita.
Ad esempio puoi:
- invitarlo a visualizzare dei tuoi contenuti online,
- visitare il tuo sito web dove può vedere esattamente quello che fai,
- preparare anche un breve video di benvenuto dove in 30 secondi descrivi chi sei e cosa fai.
Paolo è un piacere averla ora fra i miei collegamenti. Sarei felice di conoscere più nello specifico di cosa si occupa la sua azienda, magari possiamo collaborare in qualche modo, per quanto mi riguarda, trova tutto a questo link: thomaspoli.net Grazie Thomas Poli
Consiglio #6 – inizia una relazione
Dopo aver inviato messaggio di benvenuto, sia che ti abbiano risposto o meno, attendi qualche giorno prima di scrivere di nuovo al tuo contatto. Anche in questo caso, prima di chiedere ti consiglio di dare prima qualcosa, invia un contenuto o un materiale di valore che sia utile al tuo prospect.
Perchè dovrei inviare materiale gratuito? Perchè come in una normale trattativa di vendita è difficile vendere in prima battuta con un contatto ancora “freddo” e che non ti conosce. Quindi meglio regalare qualcosa e scatenare nel tuo interlocutore l’effetto “WOW”.
Eventualmente in cambio potresti chiedere la mail a fronte di un download di materiale gratuito, la mail dei tuoi contatti può serviti per inviare loro altre comunicazioni di valore.
Buongiorno Paolo, come le dicevo mi occupo di Digital Marketing, mi sono permesso di dare un’occhiata ai vostri canali social e ho degli spunti che vorrei condividere con lei. Ho creato una breve guida sul mio blog, che le permette di capire come trovare nuovi clienti su Linkedin. Sarebbe interessato a riceverla? Grazie Thomas Poli
Di solito quando offri contenuti di valore gratuiti le persona accettano di buon grado, ora agli occhi dei tuoi nuovi contatti non sei più uno sconosciuto che voleva vendergli qualcosa (come tanti altri). È probabile che tu lo abbia aiutato nelle sua attività con i tuoi utili suggerimenti. Di conseguenza sarai percepito diversamente.
Infatti dopo qualche giorno che il tuo contatto avrà scaricato la tua mini guida o letto il tuo blog post, potrai contattarlo nuovamente per chiedergli un feedback sul materiale inviato, e concludere con la richiesta di un appuntamento dal vivo.
Consiglio #7 – tieni informato il tuo pubblico
Tanti inizieranno a seguirti ma solo una piccola percentuale farà seguito alle tue richieste, ma il bello è che anche quelli che non ti hanno risposto subito saranno comunque in contatto con te. E questo è un vantaggio competitivo perché li puoi informare regolarmente e “tenere agganciati” con quello che posti.
Infatti come avrai visto anche nella tua esperienza, le persone non comprano quando sei pronto tu a vendere, ma quando sono pronte loro.
Proprio per questo motivo ti consiglio di postare regolarmente contenuti su Linkedin utili per il tuo target che ora ti segue. E più persone inviterai e ovviamente più persone ti seguiranno e avranno modo di conoscere quello che fai.
Come ho già scritto in questo mio articolo il mio ultimo consiglio pratico è di crearti un blog, se non sai da che parte iniziare su Linkedin puoi usare direttamente la piattaforma Linkedin Pubblicazione per creare i tuoi blog post.
Grazie alle utili informazioni di valore che puoi dare ai tuoi lead/prospect, questi nel tempo impareranno ad apprezzarti come professionista ed esperto del tuo settore, e magari quando avranno bisogno di servizi o consulente nel tuo campo si rivolgeranno direttamente a te.
Bene, quindi cosa aspetti ad iniziare? ;)
Se questo articolo ti è stato utile o vuoi altri consigli per incrementare i tuoi contatti…
